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越挤越买?饥饿营销小心自伤
2008-01-22 14:48   来源:北京商报

关键词:饥饿营销 凯美瑞 加价

    临近春节,春运的火车票又成为一年一度的抢手物资,北京西站开了100多个售票窗口仍显吃紧。相信很多人买火车票都遇到过这样的事,在车站的窗口买明明是无票或者是无座,但到路边的订票点多花些钱买的话,同样的日期和车次,卧铺、硬座都可能买到。这与车市中二级经销商手中的现车很像。

    稀缺资源必然价格水涨船高。有人说改革开放这么多年,绝大部分社会物资都很丰富了,火车运力是为数不多的稀缺资源。这话得讲个相对性。春运时一张火车票千金难求,但淡季时火车上的座位又甚至可以容每个乘客躺下睡觉。车型也有个抢手与滞销之分。问题是,如果人为地制造一些抢手的感觉,会让消费者心里觉得车价越来越不靠谱,这自然会影响品牌的忠诚度和美誉度。汽车是耐用消费品,这种品牌力很重要。比如有些雷克萨斯的经销商可能会想,肯花160万元买车的主儿也不在乎再多掏10万元。但是有时车主会更看重一些人性的东西,如果他觉得受了欺骗或者愚弄,另寻他处也是很自然的事。 不加价没车提 凯美瑞让谁饥饿

    另外,经销商一些擅自的加价行为缺乏通盘的考虑。奔驰新C级的2000辆进口车本来是厂家在国产前拿来试水的,如果经销商通过一些手段暂时压着不买,或者加价售出的话,主机厂很难通过市场的反馈情况得出真实的结论指导生产,很多人费了很多心思搞出来的营销计划就要泡汤。 变相加价 谁在“弱势地位”?

    越挤越买是比较普遍的消费心理,超市里的两堆桔子永远是一堆前面挤满了人,一堆前面无人问津。这种心理成为商家饥饿营销的坚强基石。但应该注意到的是,加价提车的人群中,相当一部分是非自费的。一位朋友前段时间前来询问新雅阁加价的事,单位里6年前买的老雅阁要换,听说新雅阁上市就没有犹豫地“垂直换代”了。我相信如果是自费,朋友会为那5万元提车款犹豫一下,也没准就换凯美瑞了。

    东风本田一位高官曾对媒体说,现在他每天做得最多的事不是开会和思考,而是给买CR-V的全国各路朋友签条子。这话听起来像是个火车站长说的。在短期内无法改变资源相对稀缺的事实的前提下,铁路方面除了疏导,能做的也就是打击黄牛,让每个乘客享有平等的购票权。对于新车和畅销车,也未必真的物以稀为贵。如果能够有效控制一下加价提车,4S店里排队领车的人可能也会少等上两个月。

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