专访沃尔沃卡车公司亚洲常务副总裁，兼大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章

　　上周，即将于2005年1月1日起担任沃尔沃卡车公司亚洲常务副总裁，兼大中国区总裁兼首席执行官的吴瑜章公开描述了沃尔沃卡车公司的中国战略，并介绍了沃尔沃卡车“全动感”、“全金
程”品牌。

　　吴瑜章表示，沃尔沃卡车公司的中国战略分为三个阶段。第一阶段是市场焦点战略，把中国当成一个焦点来关注；第二个阶段是我们在全球的三足鼎立战略，把沃尔沃卡车公司在全球的重卡市场划分为欧洲、北美和亚洲3部分，其中亚洲的中心在中国；第三阶段是中国化战略，在国产化的基础上，产品不仅要满足中国市场需求，还要达到乃至全世界的需求。在中国，沃尔沃公司不仅要从一个瑞典公司成为瑞典中国公司，更要成为一个全球化的公司，为客户创造更高的营运价值。

　　吴瑜章说，我们的物流解决方案在我们的推广之下已经成为很多用户的物流新模式，原来的客户现在都成为非常赚钱的客户。我们要为客户成为行业内最赚钱的客户提供支持。我们更希望中国的物流业迎来高效的发展，我们愿意和大家分享“沃尔沃一响、黄金千万两”的概念。

　　问：沃尔沃每年346天的完好率是如何计算出来的？

　　吴瑜章：每年365天，沃尔沃卡车保证卡车有95％的时间是完好的。完好率不是维修率，如果停车维修也是不完好的。我们讲的完好率是沃尔沃卡车为客户赚钱的基础。不是一辆车多少钱，能拉多少吨，而是一辆卡车给客户产出多少吨公里，耗费多少钱……这样就可以计算出一个月赚多少钱。如果这辆车一个月只能赚5000元或者3000元的话，在超载的恶性运行下，可能几年后就报废了。

　　作为卡车客户，第一要关心的是一年内到底能运营多少天？我们的“全动感”服务就是保证正常的维修服务，尽量不要占用客户正常的运营时间。

　　问：沃尔沃卡车如何帮助客户赚到更多的钱？在沃尔沃卡车的用户中，老郭这样的人大概占多大比例？

　　吴瑜章：如果老郭的客户不多给他钱，他的吨公里收入和人们一样，怎么让他赚到更多的钱？今天，老郭的运输报价低于同业的平均价格，但他的赢利却比他原来的经营模式上涨了3倍。我们帮助客户赚钱的同时，也使得他的客户更省钱。我们的服务全是要保证价值的最大化，只要这个做好了，客户才会相信我们。我总是和我们的团队说，您请客户吃饭不是本事，要让客户诚心诚意地请你吃饭。

　　我们有这样忠诚并且这么赚钱的客户，我们什么都不怕。我们提供的价值模式如果不是如此成功，我们就不会如此自信。有的客户要省钱，有的客户要赚钱，而我们提供的就是赚钱的工具和模式，所以我们是成功的。

　　根据今年的统计资料，在牵引车的客户中，能够如老郭一般单车赚钱十几万元的客户超过90％。我们基本没有大客户，没有几千辆车的大单。但我们的客户赚钱赚到看到你就想乐。

　　问：您对跨国物流怎么看？

　　吴瑜章：有消息称，中国海关税收大增。较1998年的400亿上涨了12倍。这个数字表明海关的效率提高了，很多企业通关原来需要5天、7天，现在只要3个小时。但是，在国内，产品在物流环境中耗时约为90％，而美国只要40％。谈跨国的物流首先要有同样的流动速度。

　　一个健康的人，头脑和心脏是健康的，血管是健康的，那么血呢？如果血的流动变差，头脑和心脏都会逐渐坏死。我们的竞争力不能只停留在口岸，而是要将信息化、产品流动化和资金流动化合为一流。老郭怎么赚钱？他的运营效率是他的收费标准的两倍。这不是神话。

　　老郭一般不用去找客户，都是客户来找他。原因很简单，他的效率高，能够承诺运输时间的准确率。别人用三台车干的事，他只用一台车，效率还比用三台车高。他的收费比国产车收费低，但运输时间的准确率却可以达到100％。对于不设库存的企业来说，时间的准确尤其重要。沃尔沃卡车为客户提供的，已经不是一部服务车，而是一个服务站。沃尔沃卡车的用户没有真正的停车时间，经常是用户在装货，我们的服务车在为发动机换油。

　　问：沃尔沃卡车是如何占领高端市场、吸引高端客户的？

　　吴瑜章：您的问题正是我和其他人的分歧所在。我认为，从来没有高端市场。

　　从来没有什么高端，而只有高效，是不是赚钱完全取决于用户的运营效率有多高。你说老郭是高端的？你还能找到比他低端的吗？老郭的办公室几乎和煤窑一样；每次找我都说，吴总你这车贵得要死；别人问他这个车怎么样，他会说不赚钱，太累了。很多人都不理解，他为什么不说沃尔沃卡车好？我却能理解他，自己闷声发财多好。

　　中国公路运输市场所缺乏的就是效率。如果全国的运输商都像山西老郭这样运营，高速公路上的大货车就不会让小车频繁地减速、并线了。节省的油、减少的事故和堵塞，对于“血液的流通”非常有利，这才是社会最大的问题。

　　问：沃尔沃卡车如何抵御竞争对手对市场的争夺？

　　吴瑜章：沃尔沃卡车宁可先花钱，保证我们的客户先赚钱。这样做的结果是我们不用怕竞争对手。竞争对手的车便宜10万元甚至20万元。但是我们的客户也不会去买别人的车。试想，单车的月盈利已经接近20万元人民币的时候，他怎么可能贪图十万元的优惠，而去冒风险？

　　我们有很多像老郭这样的客户，在全国各地都有，他们可能文化水平不高，但却特别纯朴。这是我们最有价值的东西，也是竞争对手最怕我们的东西。