在零售界，有一个令人信服的理由，即企业和消费者都不愿意为高价商品进行谈判。基于固定价格的交易是更快和更容易的。对许多顾客来说，研究和谈判价格不仅是浪费时间，他们还可能成为诱饵和转换等双输战术的牺牲品。但新的研究表明，在适当的条件下，卖家将谈判纳入其定价策略比坚持固定价格的好处多得多。客户也应该学会何时进行价格谈判，以避免潜在的陷阱。

对价格谈判持开放态度的卖家--从汽车经销商、房地产经纪人到皮衣供应商--已经知道，谈判使他们有机会了解客户的兴趣和支付意愿（WTP），并定制价格和产品，最终增加销售和利润。具体是多少呢？Preyas Desai和Pranav Jindal的一项新研究涉及9800万条eBay清单，结果显示，相对于固定价格，谈判使购买可能性平均增加8.5个百分点。此外，通过谈判获得的21%至39%的利润增长可归因于客户WTP的增加。

为了让顾客满意，同时促进销售，卖家可以通过谈判来了解顾客的兴趣，并试图通过提供定制、额外的产品或服务、重复购买的折扣、忠诚度积分等来增加顾客的支付意愿。

另一个潜在的谈判好处是改善关系建设的能力，可以把一次性的客户变成长期忠诚的客户。这种关系的改善并不是增加价值或扩大利益的结果，而是随着客户学会信任一个公司而出现的，这个公司的销售人员在谈判时首先倾听并理解价值对他们的意义，试图建立确实能创造价值的产品，并试图帮助他们获得最好或最公平的交易。总之，与潜在客户进行价格谈判可以创造出超出固定价格交易的价值和盈利能力。

 价格高，但给予折扣

一些研究结果表明，卖家可以比买家从谈判中获得更多的利益，这有可能被用于不道德的方式。Jindal的另一篇论文显示，卖家从针对客户的双输战术中获利，例如锚定高价，再主动提供折扣，称为初始感知折扣（IPD）。高价锚定和IPD的结合影响了买方，使其要么完全不谈判，要么就不那么积极地进行谈判，而不是在面对固定价格和没有IPD的情况下进行谈判。具体来说，研究人员发现，IPD每增加1美元，谈判的折扣就会降低5.7美分。

这种混合策略的一个实际应用是，卖家列出一个高但可谈判的价格，并提供一个积极但临时的折扣。这种组合吸引了高谈判成本的买家（例如，没有耐心/时间，害怕或不喜欢谈判）以折扣价购买，之后在折扣到期后，以高的原价购买。它还能捕捉到渴望讨价还价的低谈判成本买家。

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正如零售业中经常出现的情况，它可以有选择地应用于不同的产品范围。在另一方，买家需要在研究后坚持谈判这种混合价格，或者忽略原来的折扣，以避免被定价策略所蒙蔽。买方可以引入其他价值杠杆（如捆绑销售、附加产品等），将潜在的操纵性定价策略变成真正的双赢谈判。

 邀请和拖拽可能对任何人都没有好处

还有一种卖家经常使用的输赢策略：邀请和拖拽。Desai和Jindal发现，与固定价格策略相比，客户更愿意从混合定价策略下开始谈判后拖拖拉拉的卖家那里购买。拖延增加了买方的议价成本和他们的沉没成本偏差，从而使他们更倾向于完成交易。然而，如果在谈判开始前就应用这种赌法，就会适得其反，因为客户预计谈判成本会更高，在上钩之前就会选择走开。

但是，即使邀请和拖拽的卖家达成了交易，客户也很可能遭受买方的悔恨，反感这种策略，并在未来避开卖家。此外，如果卖家需要雇佣和培训额外的员工，或者面临来自竞争对手的价格压力，他们的谈判成本可能会变得非常高。

 何时不进行谈判

一个拥有健康利润和低谈判成本的卖家应该设法降低买家的谈判成本，主动提供尽可能多的价格信息，包括价格的有效期、是否可以谈判、在某个价格范围内有哪些产品、哪些尺寸仍然可用等等。价格不需要固定，因为卖家可以继续谈判和定制产品，直到客户对卖家的透明度感到更安全并准备购买。

在竞争激烈的市场上，利润率很低，卖家根本不应该参与价格谈判，因为他们的谈判能力很低。换句话说，客户可以轻易地走开。在利润率为零的极端情况下，比如商家想处理库存，最好的策略可能是把价格定在成本价，并保持在这个水平。然而，在其他许多情况下，对谈判持开放态度，尤其是在双赢的情况下，可以使卖家和买家都受益。